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#新卒から見たSC

石村常務が語る営業の魅力

2021.06.15

こんにちは、2021年度新卒社員の二宮です!

この記事では、SC(ソフトコミュニケーションズ)の営業の魅力や楽しさを現在営業チームで活躍されているSC社員の経験談を通してお伝えします!

第3回目はSC役員メンバーでもあり、営業としても長年ご活躍されている石村常務にSCの営業スタイルや営業をする上でのポリシーをお伺いしました。



二宮
これまでの経歴について教えてください。

石村私はまず学生時代に「大きな会社で大きな仕事をする」というテーマで就活していました。結果、一部上場の大手3企業から内定を頂き、その内の1社に入社しました。配属先の営業所は自部署では私1人しかおらず、仕事のイロハも分からない中、お客様に叱られながらも、負けず嫌いな性格から必死に営業のノウハウを学んでいきました。結果、前人未到の3年連続で営業トップの成績を収めることに成功しました。そこでしばらく営業を続けていたのですが、30歳を目前にして、「大きな会社だから仕事を任せてもらえているのか、それとも、私という人間を買われて仕事を任せてもらえているのか?」と疑問に思い転職を決意。自分自身の力を試すべく、そして自分に足りないものを補填しようと2001年に上場経営コンサルティング会社に転職しました。そこで当時同じ部署にいた、現SCの社長である秋葉と専務の福田と出会いました。2人は先に会社を退職し、2005年にSCを立ち上げていましたが、私はコンサルティング会社で経営のノウハウを学んだ後、2008年にSCに参画しました。

二宮新卒の時からずっと営業の仕事に携わってこられたんですね!そんな常務の営業人生の中での変わらないポリシーはありますか?

石村:絶対に変わらないポリシーは「必要とされる環境で、必要以上のものを返す」ということです。必要としてくれない環境だと埋もれてしまうし、そもそも存在すら気づいてもらえない、だからこそ相手に必要だと思われる努力をしなければならないわけです。与えられるものが当たり前だと考えず、必要とされる努力をしなければならない。それに対して必要とされる以上の成果に応えていけば、お客様との関係も良好になるし、自分が置かれる環境もより働きやすくなると思います。

二宮:そのポリシーを持っていろんなカタチの営業を経験されてきたということですが、SCに入ってみて感じるSCならではの営業スタイルはどのようなものがあるのでしょうか。

石村:SCの営業スタイルは基本的に提案営業なので、有りものの商品を売ることではなくて、お客様の要望をカタチにするというところから始まります。なので、聞き取る力(ホンネを聴く力)、そしてヒアリングしたものからまとめて提案する力の2つの複雑な能力が求められます。

二宮:聞き取る力、まとめて提案する力の2つが大事ということですが、この2つの力を養うためにはどんなことをするべきなのでしょうか。

石村:大前提として「買い手側の視点に立つこと」です。仕事をしている際は、「売り手側の視点」ですが、買い手側に対して売るわけだから、買い手側の気持ちを理解できないと本音にリーチできないですよね。なので外で買い物をする際は店員の接客サービスをとても気にしています。そこで感じた体験を、売り手側に立った時に活かしています。

二宮:「買い手側の視点に立つこと」ですね。私も意識して、実際にいろんなサービスを体験していきたいと思います。
私はお客様にパートナーとして選ばれ続けるためには、お客様と信頼関係を構築することが重要だと考えていますが、信頼関係を構築する上で常務が大切にされていることを教えてください。

石村お客様の期待を1つでも超えていく努力をすることです。ここでの期待値は、スピードクオリティです。相手の期待を超えていかないと相手の記憶にも残ってもらえないと思いますね。例え小さなことであっても、お客様の期待を超えることを繰り返していけば、信頼につながっていく。そしてその信頼が大きくなっていけば、大きな仕事を任せてもらえるようになっていくんですよね。この指針は、社会人になってからずっと続けてきたことですね。

二宮:私もお客様の期待を超え、信頼を得られるよう、精進していきたいと思います。
今後、SCの社員にも受け継いでいってほしいことはありますか。

石村「昨日より今日、今日より明日」というように、1つでも成長していきたいという考えを持つことですね。今日の自分を顧みて、明日に繋がる改善要素を1つ見つけられる人は、1年で365個の成長を掴み取るんですよ。
以前コンサルティング会社にいた時は、直属の部下に必ず「今日の気付き」「明日何を改善するのか」を日報に書かせ、その気付きに日ごとに番号を振らせていました。そうすると、強制的に今日を振り返る習慣ができてきます。そして、その気付きが200、300とたまっていった時、自信に繋がっていくんですよね。結果、彼らはものすごいスピードで成長していきました。
そのような成長意欲を持って頑張っていける集団でないと、ITという日進月歩で技術革新していくような速い業界に身を置くものとしては「失格」というレッテルを貼られてしまうので、この成長意欲を伝統としてもっていかなければいけないと思います。

二宮:就活生と面接をする上でも、やはり成長意欲を持って取り組めるかどうかという所を見ているのでしょうか。

石村:見ています。そこが一番重要ですね。教わることを前提に考えている人は予習をしてこないわけです。だから自分で考えるということをしないんですよね。予習をする人は改めて教えてもらったときに、自分の考えとのギャップに気付くことができるんです。なのでベンチャー企業で働くのであれば、主体的にかつ能動的に動けることは必要な要素ですね。

二宮:最後に就活生に向けてメッセージをお願いします。

石村自分の可能性に震えるほどワクワクしてもらいたいなと思いますね。最近、面接をやっていて、平均点を取りに行く人が多いように感じます。でも、自分のこれからの社会人人生なんて誰にも分からないし、そして何者にでもなれるわけじゃないですか。だから、すごい高い目標を立てるというのはアリだと思うんです。
私は、学生の時に立てた「大きな会社で大きな仕事をする」という目標のお陰で、自分を奮い立たせることができました。思ったことに対して思考と体は順応していきます。なので、小さくまとまろうとせずに高い目標を持って明日の自分にワクワクしながら全力で向かっていくという気持ちを持って欲しいなと思います。

あなたの未来は、あなた次第です。

 

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